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  北京五方天雅互聯網+女裝體驗中心常務副總經理何偉分享經驗
2018-05-22

 

北京五方天雅互聯網+女裝體驗中心常務副總經理何偉

 

  我先做一個自我介紹,我來自北京,是五方天雅互聯網+女裝體驗中心,以前說到女裝大家比較熟,去年我們把名字變成了北京五方天雅互聯網+女裝體驗中心,也是跟政府的疏解非首都中心工作做結合先面把我們公司的品牌分享跟大家做一個簡單的闡述,聽了張勁總剛才的分享,感受很多,產地型和銷售型市場的差別,他80%是自主品牌,20%是代理,我們基本是相反,我們大部分是代理品牌,小部分是我們自主注冊的商標品牌,現在我們逐漸地,引導我們的商戶去注冊,去培育自己的品牌,給別人做代理始終是替別人養孩子,養大了之后,他必然會離開你,我們希望我們的商戶都能養自己的孩子。

  做一下公司的介紹,北京天雅集團是2003年8月份開業的,同一年的同一個月,天雅集團在北京開了兩個服裝市場,一個是在北京的雅寶路,是做外貿,是2003年8月8日開業,另外一個市場是在大紅門,是在2003年的8月28日開業,兩個樓體積差不多,在專業市場里面同年同月同時開兩個專業市場,北京天雅算是第一家。

  簡單介紹一下從2012年天雅所做的工作,2016年6月份我們大廈對6-10層進行改造升級,這是隨著市場發展,公司的自主的決策,而不是為了為了迎合政府而做出的改動。2012年做的這個動作是結合我們現有商戶的情況做的調整。正是由于2012年6月份我們提前早了一步,去年時候北京對于專業市場的清理疏解力度比較大,正是由于2012、2014年的這幾個動作,我們前期的積累,市場方自主的調整,所以為2017年5月份的疏解非首都功能的工作打下了很好的基礎,在北京大紅門商圈,目前兩家市場拿到了政府的驗收,一個是我們的市場,一個是我們隔壁的新世紀,這兩個市場拿到了政府出具的檢驗報告。

  在大紅門商圈疏解升級之前是42家專業市場,包括了服裝、鞋類、小商品,截止到2017年底,疏解走了37家,保留了5家。我們作為其中之一非常幸運。2018年地鐵的開通,我們門錢正好是南苑路(音)就是北京的南中軸,北京8號線正好是在我們大廈底下,這個也是為了疏解升級,由專業的批發市場要做成零售,做成電子商務相結合,所以公司下了很大的力氣,特意把地鐵的項目放在了天雅,跟北京市相關部門進行反復的溝通,我們赤字用暗挖的方式開了地下通道,直接進樓的連接通道。

  這張照片,第一幅照片是我來之前讓同事新拍的,為什么拍這個照片,讓大家看一下目前北京市場專業市場的現狀,那個地方有一個出口導流,這個樓大家看得很清楚,目前來講沒有任何樓體廣告,天雅在思想和行動上和政府保持了高度一致,拆戶外廣告這個動作上,我們是第一家完成的,我們前期工作做的比較快,比較主動,所以目前我們樓頂上的這幾個字,我們跟相關部門反復溝通,目前暫時得以保留,但是南中軸的綠線規劃以后,會從永定門外到南五環,由東城區、豐臺區兩個行政管轄的界域內會出臺新的商務新區的發展規劃,我們會根據新的發展規劃對我們的項目,從外立面和周邊的服務設施再進行一次升級。

  右邊這張圖是我們拍到了底下連接通道地鐵施工的現場,現在還在施工過程當中,計劃是9月份完工,年底12月28日正式投入運行,正式開通。

  這個是我們的大廈,2017年的下半年為了配合北京的非首都功能的疏解,我們做了一些升級,我們的服務臺、大堂的貼花,還有立柱,原來是燈箱片的,現在裝的都是電視屏幕,LED屏,同時可以更新投放廣告,因為戶外廣告沒有了,所有的廣告都放在室內了。

  這個是我們的開發的一些相關的宣傳推廣的工作,所有的地推點的品牌全部都是自主注冊的品牌,我們給他相關的位置和資源,這都是免費提供的,就是為了幫助自主品牌的商戶進行品牌的提升和品牌的宣傳。這是相關疏解的一些計劃,包括最終的承諾,疏解之前1156戶,按照政府的指標要疏解500戶,單位鋪的面積必須要求50平米以上,人均從業人員,從業面積必須是20平米以上。我們實際是1156,最受驗收的時候是542戶,讓哪些商戶走當時也很頭疼,你讓誰走就是砸誰飯碗,我們篩選過程當中,我們設定了第一個標準,以前沒有品牌的,以前炒貨的人是我們疏解的對象。有自主品牌,已經公司化運作的是我們保留的對象,這是一個硬標準,再加上其他相關的有沒有違約責任,有沒有客訴率,包括有沒有工商部門的現場查處,包括日常工商的抽檢是否合格。從業人員從3900人升級之后就是1827人,疏解的文件規范當中做的業態里面,我們跟他們是相契合的。

  這個是疏解升級之前、之后的對比,這個展陳、樣品的擺放,前后都可以看得出來。

  這個是我們樓宇,我們大廈是從B1到10層一共是11個對外經營的樓層,我們應該是屬于高層經營當中都會面臨一個問題,怎么把客流進行上引,大家都知道專業市場一二層市場都非常好,大家都集中在一二層做生意,一二層生意好了,那我樓上的生意怎么辦?我們把每一個樓層的經營定位、產品細化進行了劃分,每一個樓層都不會有重,你的產品適合哪一層,所以意向用戶進天雅的時候,要有相關的人員去現場審核,我們會對資料進行平分,你適合在哪一個樓層進行經營,我們準入把關非常嚴,這一關敞開了,那就意味著我高層是沒有客流的,所有的商戶都愿意在一二層,那我樓上就只能當庫房使了。

  嚴格的品牌審核和考察制度,每一個樓層,每一個定位都有自己對的平分標準和平分表,我們有專門的招商委員,招商部首先到我們廠里去看,你的板房、你的工人,你生產設計能力怎么,這是第一位的,根據我們到現場了解的情況,我們會進行綜合評分,而且我們定期也會對評分的內容進行更新,有了這個評分之后,我們很明確的根據評分的分值和標準,找到進駐的樓層,進駐了之后有市場部對這個品牌進行登記,從銷售情況、相關的經營的情況,客訴率的情況,我們每一個月對每一個樓層的每一進行評定,我們會選出每一個月的優秀商戶,也會選出最差商戶,最差商戶選出來之后會有末位淘汰,這個比率是5%,商戶如果連續有最差商戶的被評上之后,我們要求商戶合同到期之后就不再續了,這種違約成本是相當高的,或者讓他強制改善,因為畢竟還有排隊想進來天雅的,對于商戶的準入,進來之后我們日常經營行為的跟蹤和品牌,這個是把住了商戶質量的基礎,商戶質量把住了之后,就把住了產品質量,產品質量到位了之后就是維系了大廈內零售的客流。很多商戶做了十幾、二十年的批發,不會做零售,導購人員的儀表、穿著、用語跟做批發是不一樣的。

  這個是我們品牌建設取得的成績,我們連續兩屆四年榮獲“全國誠信示范市場”,這是我們做的品牌這塊怎么督促商戶要有品牌意識,怎么督促商戶要有誠信標準,怎么讓我們樓內的客戶更好的為客戶服務,這是我們自主開發的誠信的系統,這一套系統取代了什么?現在全國的市場里面亮照經營是標準,我們取消了亮照,把所有的執照電子化,所有的執照都放在右側的小屏幕上,這個小屏幕上的信息是進行輪換的,有執照的信息,有商標的信息,有授權的信息,有質檢的信息,還有商戶的服務承諾,而且可以看到這個顯示的是一個誠信度是4星,每一個商戶都有這么一塊屏,他是從1星到5星不等,這個誠信的評定是跟區工商局一起合作,按照工商局誠信經營的規定對每一個商戶進行打分,每半年進行更換一次,有可能你是5星商戶,但是半年過程當中,你的客訴和服務不到位,可能會降下來,原來的1星、2星的客戶,你提高了服務,你可以來申請,所有的顧客看到這個屏就知道這個商戶經營的產品和服務怎么樣。比如說這個是一層誠信查詢,我們開發了很多模塊,有相關的簡介,市場零售相關的規定,消防的規定,包括平面圖,每一個電商入口,我們保留的542家商戶,每家都有線上平臺,電商入口通過這個屏幕也可以提取出來,拿手機掃描二維碼就可以進到線上銷售平臺里面,包括有顧客互動的評分,我到這個店面購物了,這個店面對服務怎么樣,我對這個店面印象如何,我們通過觸摸屏進行一對一的點評,這個點評的標準也戶納入商戶經營管理方面分值的體現,如果過低,或者你經??蛻粼谄聊簧贤对V,你的誠信,你每個月所評比的優秀商戶和最差商戶的時候都會受到影響,這里面還開發了相關的黨員的公示,這是相關性政策的要求。

  這個是我們帶領商戶做渠道拓展,這個都是我們帶著商戶到上游去,同時我們也會帶領商戶去廣州,去其他的產品專業市場去找品牌,去找我們樓內所需要的,合乎我們進駐標準的品牌,同時也會帶著我們的商戶去下游,去做什么呢?幫助商戶拓展下游的渠道,把品牌能夠向下游進一步延伸,因為近兩年對于一二線乃至二三線城市的下沉非常厲害,樓內的品牌需要找到一個適合他合作生長的空間。我們帶著商戶更多的去一些雄安新區的核心區,我們也引導商戶到核心區當中,找一些商場,看看我們能夠通過我們對接商戶,進行品牌的進駐和經營。

  這個是營銷推廣,我們每年的營銷費用是500萬,這500萬必須花出去,你可以通過展會,很多調研市場都可以一起參與,我們定期500萬每個月會舉行各種各樣促銷的活動,所有的法假日天雅都有活動,除了春節和清明節不搞相關的促銷,其他的法定節假日都有活動。

  線上我們合作的平臺、資源這塊,微信的朋友圈,請網紅相關線上的資源也非常多,包括還在線下做了通勤班車的廣告投放。地鐵10號線一直堅持做,地鐵8號線開通之后這塊投入會放在8號線,這是我們相關做的相關活動介紹,有端午的,也有國慶的。這是線上的推廣,有朋友圈的,還有商城的信息,這個都是結合商戶去做營銷、推廣,去把他的品牌進一步延伸。

  這個是我們做的電子商務的模式,我們有542個品牌,每個商戶都有自己的線上銷售平臺,可能天貓、唯品會、京東,必須具備線上的銷售功能,我們也有天雅的大講堂,也會定期的給這些樓內的商戶做培訓,我們基礎的培訓開始做,比如說化妝、展陳,跟顧客交通,我們請專業的講師,給這些人員做接地氣的培訓,為什么從化妝開始做,因為有些導購整體素質不高,她想化妝,可能化的不好,所以我們專門請了央視化妝組的領導專門做的培訓。我們自己做的攝影室,給樓內的商戶開發,為了商戶把線上平臺做活,要定期的更新產品,要客服人員回答客戶的問題,甚至解決退換貨的問題,我們做了基礎設施的投入,幫助商戶更好的把線上銷售平臺做活,做出效應。

  另外就是相關的信號覆蓋這塊,這個目的是解決商戶每一個房間里面的屏幕跟一層主機之間信息的聯通,所有的后臺把圖片上傳完之后,不需要人一張一張去弄了,通過信號覆蓋就對應到哪一個房間的IP上,跟一層的主機進行有效的串聯。

  這個是我們做的新的零售,我們自己注冊了天雅的品牌,這是為零售做的品牌,我們做的是好天雅,這個我們是跟奧萊合作的,樓內的品牌我們篩選一下,有意向做的,我們在奧萊做一個整體的集合店,店內有八個品牌在里面同時運營,這個品牌會根據你相關的銷售情況,你各種促銷的情況會有一個更換。目前這個好天雅零售店已經運營一年多了,這是相關的照片。

  另外我們未來發展的規劃,我們現在要求品牌有了,但是品牌怎么做,我們需要引進專業的服務機構,幫助我們商戶有效的去提升品牌,有效的設計品牌,品牌的發展不是掛在嘴頭上的,需要有成本的,我們和相關的機構合作,機構進入之后引導樓內的商戶做品牌提升。另外引導我們的商戶注冊自己的品牌,代理做的很成功了,二三線城市已經有了好幾十家所謂的直營店和分銷店,你完全可以鋪自己的品牌。

  第三就是圍繞北京的定位,南中軸被定位了發展軸、文化軸、生態軸,這三軸是北京未來的20年的定位,我們天雅這塊也會結合北京市整體的規劃定位,制定我們自己的相關的發展和計劃,這個是需要和政府之間良性的互動,這個新的定位會在今年的7月底,8月初制定出來。

  謝謝各位,這是我做的簡單的介紹。

 

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